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推荐一本《区域市场[攻略]——区域市场的开发、管理及提升》
作者：鑫国
出版社：机械工业出版社

目录
序
前言
第I部分 行动篇
赢在区域市场
第1章
何谓区域市场
区域市场开发是有计划的市场推广
区域市场开发八大误区
知己知彼, 百战不殆
第2章
营销环境分析
顾客状况分析
竞争状况分析
行业分析
企业自身分析
市场细分. 选择和定位 STP
第3章
区域定位
市场细分
市场选择
市场定位
营销策略企划
第4章
产品策略企划
价格策略企划
传播策略企划
渠道策略企划
扁平化潮流
周密部署, 有效进入
第5章
整体部署区域市场
有效进入区域市场
进行整合营销传播
区域市场作战方略
责任辖区的规划和经营
区域市场开发案例一 海尔：艰难的渠道抉择
区域市场开发案例二 金霸王智取山城
区域市场开发案例三 Z公司阿归养血糖
浆武汉企划
区域市场开发案例四 Q啤三打济南府
区域市场开发案例五 T牌彩电驰骋中原
第II部分 管理篇
区域主管定位
第6章
区域主管角色
区域工作要点
区域分支机构与销售部的关系
区域分支机构与市场部的关系
附录一：区域主管岗位描述
附录二：销售经理岗位描述
团队建设, 循序渐进
第7章
确定销售队伍目标
制定销售队伍战略
规划销售队伍结构
设计销售队伍规模
设计销售队伍报酬
招聘和选拔销售代表
销售代表的训练
销售代表的激励
销售代表的评价
渠道管理, 动态进行
第8章
渠道管理七原则
渠道流程
渠道流程管理
渠道的评估和调整
渠道冲突管理
渠道激励
科学铺货, 积极助销
第9章
抓好铺货三阶段
搞好铺货管理
推行全渠道销售
积极助销
渠道精耕, 深度开发
第10章
渠道精耕的含义
渠道精耕的内容与表现形式
渠道精耕的实施
渠道精耕的实施条件
客户管理, 重中之重
第11章
如何开发新客户
如何处理开发与维系的关系
客户管理和沟通方法
客户辅导
售后服务
过程管理, 成功保证
第12章
销售管理工具
销售日报表管理
结果管理, 承前启后
第13章
建立检讨体系
确定检讨周期
制定合理的检讨方法和流程
将结果管理过渡为过程管理
渠道管理案例一 联合利华：渠道管理
七色花
渠道管理案例二 第五季：迟来的铺货
第III部分 提升篇
区域市场提升企划
第14章
我们在哪里
问题点与机会点
我们将往何处去
如何到达该处
区域市场攻守法则
挤占策略
第15章
以价格为主导的挤占策略
以广告为主的挤占策略
以渠道为主导的挤占策略
以服务为主导的挤占策略
第16章
提升市场整体份额
市场分析
决策分析
实施要则
市场提升案例 S矿泉水市场提升企划
第IV部分 技能篇
第17章 市场调研技能
市场调研的过程
有效市场调研的特征
关于市场调研的反思
第18章
区域市场评估. 预测及计划技能
区域市场评估
区域市场销售预测
区域销售计划
第19章
推销技能
推销及推销人员
推销人员素质
推销技能
第20章
促销技能
掌握促销的双面性
促销企划
营销沟通工具应用指南
商品陈列技能
第21章
商品陈列原则
有效陈列的黄金定律
商品陈列的主要类型和方法
商品陈列案例 可口可乐的市场生动化
后记