半坡人的资料:苏南地区如何销售南山铝材？

6、通路开拓计划的制定与实施

　　一个区域市场，哪怕就一个城市，如广州市，就包括了东山、海珠、荔湾、越秀、天河、白云、黄埔、花都、番禺、从化等十个区或郊市，人口几百近千万，商品的销售终端更是数不胜数，如果单纯是一个经销商的话，将很难把市场做“透”。因此，必须有更多的经销商（二级甚至三级经销商）参与其中来，把市场做得更精更细，方能使本品牌本产品更好的决战终端，战胜竞争对手，“赢取”此区域市场，故销售代表在联合总经销商或核心经销商进行区域市场策划推广时，同时还需要制定好二、三级经销商开拓的计划，并很好的实施，使经销商队伍逐渐强大起来，为攻下此区域市场增添重要的砝码。

　　7、销售管理系统的建立与实施

　　很多中、小型企业的销售管理系统是不健全的，甚至是没有的。但是，要想在此区域市场取得较快速地发展甚至将其顺利攻克的话，销售代表有责任和义务为自己所负责的区域市场建立起健全、快速、易操作的销售管理系统，避免不必要的事情发生。此系统可由销售代表牵头，由销售代表、经销商、会计师、审计师、销售助理、终端卖手等人员组成并协议建立和共同实施。

　　8、市场信息系统的建立与实施

　　市场信息系统主要包括两个方面，其一是销售代表等营销人员对所在区域市场相关信息的搜集、整理与反馈等；其二是企业总部收到销售代表的信息反馈，及时将相关问题作以合理解决，确保本品牌本产品在此区域市场中更顺利的推广和发展。此系统需要企业和经销商等相关人员全力配合完成，尤其是在面对竞争对手强势营销推进、本品牌产生相关危机、产品性能或外观设计需要全面改进等方面的时候。

　　销售代表需要注意的事项

　　销售代表作为区域战略营销的“主持人”，虽然有品牌经理、销售经理、品牌策划师、销售助理、终端卖手的智慧支持或严谨执行，但在实战操作时，销售代表还必须小心谨慎，注意以下事项，把工作做得更精细更完美。具体如下：

　　1、真实性。销售代表在进行市场深度调查、信息搜集时的信息必须确保绝对真实，来不得半点虚假或者把个人猜测的内容添加其中。否则，会使公司制订出来的营销推进策略偏离了本区域市场的实际情况，打不中竞争对手的营销“要害”，只能眼睁睁地看着自己的产品销售处于下风状态。

　　2、及时性。商场如战场，有时的确不假。如广州某知名铝材产品准备注册自己的品牌，结果竞争对手提前两天将此品牌名注册成功，使得真正生产此产品的厂家欲哭无泣，打官司都以失败而告终，究其原因就是此厂家对自己的产品和品牌的保护意识不够强，落于他人之后。在区域市场推广时，市场千变万化，有些信息有用，有些信息“虚假”，销售代表一方面要能迅速分辨出真假，另一方面要及时向企业总部汇报，寻求解决办法，把问题及时妥当的解决掉。

想打开一个市场是需要时间的，既然你想把工作重点放在苏南地区，说明这里是很有市场的，我想第一要针对区域性销售做个宣传，就是在面向这些地方的媒体做些东西，同时自己多去积累一些客户的资料，多努力，加上南山的品牌，我相信你能成功！

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